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多くのマネジャーが見誤る25の判断基準とは?例えば、あなたの会社がルートセールスで何社かの取引先にお茶を販売していたとしましょう。得意先を調べてみるとA社とB社が同額の100万円で貴社における上得意先であることがわかりました。もし、あなたが営業を指揮する立場なら、どちらのお客様に注力するように指示を出しますか?当然、この情報だけでは判断できません。そこで、一歩踏み込んで調べてみると、A社は月1000万円分のお茶を仕入れており、B社は月300万円分のお茶を仕入れていることがわかりました。貴社にとっては同じ100万円という売上ですが、得意先から見た貴社における客内シェアはA社が10%、B社が約33%です。さて、ここでもう一度先程の質問です。営業を指揮する立場として、あなたならA社とB社、どちらに注力するように指示を出しますか?顧問先や講演会・セミナーなどで幾度となく同じ質問をさせて頂いた私の経験から言えば、8割以上の経営者・営業マネジャーの方が「A社に注力する!」と回答されます。その理由を伺ってみると、「月額1000万円仕入れているA社の方が伸びシロがある」と回答される方が大半です。しかし、営業戦略の鉄則としてはA社でなく、B社に注力しなければなりません。繰り返しになりますが、「A社に注力した方がいい」ではなく、「B社に注力しなければならない!」のです。
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